第一章 談個人缺陷與機會
每個人都能做得更好
「我生命中所有重大成就都是因為我知道某個人－－通常是任何人，無論是我的妻子、朋友，還是工作上的夥伴，都能做得比我好。
成績優異的學生不太能，甚至不可能瞭解這個概念，優等生覺得自己能憑一己之力把所有的事情都做好。……
如果不是因為我的學習機會(障礙)，讓我很明顯知道自己需要別人幫忙，我也許會像其他人一樣誤以為自己能辦到一切。」
──保羅．歐法拉
一九五七年的某一天，母親開車載我到學校。在途中，我們看到一個有深色頭髮的小孩正在走路上學，母親以為他和我們一樣是黎巴嫩後裔，她說我應該要認識他（當時我有一頭金色捲髮，看起來不太像黎巴嫩人，關於這點我稍後會進一步說明），她說：「去跟他講話。」然後就讓我下車，我就跟在他後頭。我小時候需要別人幫我學習如何跟人交談，幫助我的人就是我的母親。
那個小孩是丹尼．特維森，他其實是亞美尼亞裔。他擁有我所沒有的一切，我在課堂上錯誤百出，他成績優異；其他小孩嘲笑我、避開我，卻很喜歡丹尼。家人看到我和丹尼在一起都覺得很欣慰，因為他們看到，我透過他，在學校找到一個小小的立足點，他們不知道我也找到修改考試答案的最佳來源。丹尼向來不原諒作弊的行為，但是只要別人不會發現，我就偷看他的考卷，因為在連一個句子也看不懂的學生眼中（更不用說寫出一個句子），作弊在某種程度上是求生存的方式，我的老師席拉修女從二年前就開始因為我考英文字母作弊而體罰我。
所以，四年級剛開學就認識丹尼，真是讓我鬆了一口氣，我們一起玩紙盤遊戲，像是冒險（Risk）、策略（Stratego）和大富翁，我們打賭誰會先變成百萬富翁。後來丹尼決定去唸南加大，我也跟著去，主修鑽漏洞（我先在洛杉磯山谷社區學院﹝Los Angeles Valley College﹞修了一些學分，然後說服南加大讓我修學位，一開始先去上推廣中心的課，接下來和橄欖球隊員一起上課）。
一加一等於三，合夥力量大
當時我還不知道，除了我的家人之外，丹尼是我的第一個合夥人，他是最早讓我發現「一加一等於三」的人，讓我瞭解團結力量大。你可以說他全家都是我的合夥人，他的媽媽幫我修改學校報告，他的姐姐梅蘭妮幫我改寫申請大學的短文不下二十次，他的哥哥狄克倫現在是聯邦法官，算是我的良師益友。我生命中所有重大成就都是因為我知道某個人－－通常是任何人，無論是我的妻子、朋友，還是工作上的夥伴，都能做得比我好。
成績優異的學生不太能，甚至不可能瞭解這個概念，優等生覺得自己能憑一己之力把所有的事情都做好，這不是他們的錯，我們的教育體系要小孩什麼事都做得很好，不然就等著瞧吧。小孩必須學好閱讀、寫作、數學、歷史、地理、音樂、運動，還有科學，我發現在課堂外的世界並非如此，當成人比做小孩輕鬆多了，成年人可以專精於一項事物，不管是成為音樂家、醫生、老師或圖書館館員，只要選一件事就好，比做小孩輕鬆許多。
將近五十年過去，丹尼和我仍是最要好的朋友，他看到我靠著和別人的關係，建立起整個人生，他認為我在到處尋找「失落的拼圖」，我從一個夥伴身上找到一片，然後又在另一個夥伴身上找到另一片，周而復始地和愈來愈多人建立長遠的合作關係，丹尼的說法是：「我覺得我是其中的一片拼圖，在裡面待了一陣子之後，又被其他人替代。所有人都和保羅一起往前走一陣子，保羅很喜歡這種模式，這讓他變得完整。」如果不是因為我的學習機會，讓我很明顯知道自己需要別人幫忙，我也許會像其他人一樣誤以為自己能辦到一切。
合夥觀念來自家庭生活經驗
我從家人身上得到合夥關係的靈感，我的家族裡有很多企業家，他們的企業都建立在合作關係上。首先，我們是黎巴嫩後裔，我的父母親－－艾爾和維吉妮亞．歐法拉（Al and Virginia Orfalea），都是第二代移民，我小時候認識的人沒有一個人「有工作」，在我們家，「有工作」－－替別人工作並不是很酷的事，如果你替別人工作，按照我媽媽的說法就是：「你只值上個月的薪水。」我們家族成員眾多，親戚一起合作十分順理成章，就我所知，我們的家事和公事都混在一起。母親有五個姐妹、一個兄弟，其中四個就住我們家附近，每逢週末，我不是走路、騎腳踏車，就是開車往返不同表兄弟姐妹家，我們家裡永遠有一大堆表兄弟姐妹、舅舅阿姨，我的奶奶和我們住在一起很多年。我出生時，親戚一看到我的金色捲髮，就問我媽媽：「這個瑞典人是從哪兒抱來的？」我也許是家族成員，但是我看起來就和別人不一樣，如果無法閱讀讓我覺得受排斥，我的外表更加深孤立的感覺，我總是顯得很古怪，有些事永遠不會改變。我的成長環境充斥了大呼小叫、惡作劇和大分量的家常菜－－包括新鮮的塔博勒沙拉 、豆沙 和葡萄葉，我們一邊吃晚餐一邊聊天，爭論越戰、共產黨威脅、工會和人權。
合夥關係在我的家族裡處處可見，所有成年人都已婚，而且大部分婚姻都以相互尊重和了解為基礎－－即使裡頭也包含嘲笑和大聲爭吵。我的家庭生活稱不上平靜，幾十年後我們建立的金科氏家族也不是很平靜，金科氏在八○年代的座右銘是：「讓音樂繼續吧。」即使櫃台前大排長龍、顧客有怪異的要求，我們的同事仍然能一邊工作、一邊得到靈感，還一邊聊天。這個座右銘應該也適用於我們喧鬧的家族。
我父親負責養家活口，母親負責處理家務。他在洛杉磯市區開了一間女裝公司，叫做「魅力好萊塢」。母親雖然是家庭主婦，但是她和父親一樣天生就是做生意的料，她的媽媽，也就是我的外婆，自從外公因為卡車意外喪生後，就在經濟大蕭條時期一個人把七個小孩扶養長大，這真的很不簡單，你想想看，一個單親媽媽，在大蕭條時養七個小孩。我一直無法想像在金科氏工作的單親媽媽是如何身兼兩職，我的孩子還小的時候，我覺得照顧他們很辛苦，而且我還不是一個人照顧。外婆在洛杉磯的費爾法克斯區開了一家服飾店，就在肯特食堂旁邊，也許小店能夠順利經營是因為她有很多免費勞工－－包含我母親在內的七個小孩。他們從小就在店裡幫忙，招呼顧客、打掃倉庫，從小我的阿姨就告訴我，雖然沒有爸爸，她們幾乎從來不覺得匱乏。
沿街叫賣的小販勝過穿西裝的碩士
我母親汲取外婆做生意的智慧，也時時與父親和我們這些孩子分享。無論在商場上或生活中，她對我的影響力無人能及，我經營金科氏時遵循的諸多原則都要感謝她及父親的教導。今天很多商界人士都有顯赫的企管碩士學位，他們的腦袋裡裝了許多「書裡的智慧」，每次遇到這些人，我總覺得我們忘記了祖先為這個國家帶來的移民價值。我的家人都是做小本生意的販夫走卒，我發現販夫走卒比穿西裝打領帶的人更有生意頭腦，他們實地和顧客打交道，從市場反應得到立即的回應，在我的經驗裡，商業智慧最終都要歸結到基本常識和直覺。這就是我的家人，尤其是父母傳承給我的智慧，母親是父親最重要的合夥人，她會在服裝公司有需要時適時給他建議。
父親和維克叔叔一起管理「魅力好萊塢」，他們平分所有權，那是非常美好的合作關係，我從來沒看過他們對彼此發脾氣。維克叔叔負責管理生產，父親負責管理銷售和監督一年六次的服裝系列重新設計，就我所知，他們之間沒有競爭，只有相互扶持。母親的親戚當中，我最佩服的是分別娶了母親兩個姐妹的尼克叔叔和艾梅爾叔叔，他們都是很酷的人，在第二次世界大戰結束後作過酒保，住在外婆買的公寓裡。存到足夠的錢之後，他們一起開酒吧，也從中了解儲蓄的價值。有一陣子，他們在洛杉磯市中心開了五間酒吧和兩間賣酒的商店，後來他們把這些店賣掉，開始投資房地產，建立起小小的房地產帝國。工作和家庭、生意夥伴和家人，這些關係都齊頭並進，我小時候就覺得這種方法很可行，現在依然這麼認為。
要取悅別人不如取悅自己
不過很不幸，我年輕時，家裡似乎沒有適合我工作的地方。我高中時有一陣子會利用下午時間到父親的衣服工廠工作，我的職責是把蒸過的衣服扣好，這份差事我做了好久，但是我真正想做的是替顧客匯整訂單，這個工作是由克勞蒂雅嬸嬸－－維克叔叔的太太負責監督，它的待遇比較好，也比較有趣。但是克勞蒂雅嬸嬸工作起來不是很和善，有一次她發現我想拿訂單，就對協助我的人大叫：「不要讓他弄那個！他連字都看不懂。」真是六親不認。那天我走出工廠，坐在車裡哭，我可能哭了好幾個小時，那是我這輩子哭得最慘的一次，我長大之後很少流淚，我記得當時我心想，取悅別人一點好處也沒有，而且根本是不可能做到的事，至少我辦不到，所以還是先讓自己開心就好。
我花了很長一段時間才真正做到這點。遭克勞蒂雅嬸嬸羞辱之後，我又回父親的工廠工作很多次，但是我已經意志消沉，即使我和父親感情很好，他最後還是把我踢了出去，他不知道要拿我怎麼辦。我只好到別的地方找工作，鄰居提姆介紹我到附近藥房的飲料部門負責賣冰淇淋和巧克力牛奶，幾天後老闆就炒我魷魚，因為我把牛奶灑到地上，顧客踩到後滑了一跤；接下來我又到附近的加油站工作，上班第一天，加油站的經理就叫我不用再來了，因為我的字太醜，沒有人看得懂我在顧客收據上寫什麼，也許我不是很願意遵照他的指示行事（或是任何人的指示）也是原因之一。大部分有閱讀困難症的人小時候和威權人士打交道的經驗都很糟，以至於他們一輩子都很難信任所有類型的威權人士，我有很豐富的經驗。丟掉加油站的差事後，我又開始找工作，我試過和表哥丹尼．伊圖和史提夫．伊圖替人行道邊緣上漆，不過我們把油漆打翻到表妹布蘭達車子的座椅上（丹尼、史提夫和布蘭達幾年後都成為金科氏的合夥人），只好打消念頭。我討厭送報紙，喜歡和顧客聊天，我挨家挨戶推銷富勒牌刷子時，顧客都會讓我進他們家，而且幾乎都會跟我買，但是我過一陣子去收錢時，好像永遠都沒有人在家。過沒多久我就知道自己基本上無法受人僱用。
顯然我唯一的希望是自己創業、自己當老闆，我的家族裡有這麼多企業家，這種想法一點也不陌生。即使我小學二年級唸書唸得力不從心的同時，我也一邊在做計畫，我隱約覺得我有一天會擁有自己的公司，到時候就有秘書替我閱讀和寫字，只是不知道這個計畫會多快實現。
跑腿工作中發現小生意，大商機
我是在南加大唸大四時，無意中得到開店的靈感。當時我和丹尼修同一門課，教授把我們分成幾個小組，丹尼和我正好在同一組，我們要合力完成一篇關於爾灣公司（Irvine Company）的報告，那間公司位於加州橘郡，是很有規模的房地產公司。既然我不擅於閱讀，在找資料或寫報告方面自然幫不上什麼忙，我負責打雜，像是替大家張羅咖啡、披薩，幾本上就是負責招呼其他組員，我唯一一項正式工作是影印報告，讓大家能準時交出報告給教授打分數，這點我還做得到。
繳交報告當天，我拿著報告到學校影印中心。我一到那裡，就發現比報告更有趣的事－－影印中心。當時是一九七○年春天，很多人忙著影印連續殺人犯曼森（Charles Manson）受審的法律文件，我跑回教室，幾乎喘不過氣來，我得告訴丹尼這件事。不過我太晚交報告了，丹尼很生氣我可能危害到他的分數。
他說：「保羅，真謝謝你啊！」
丹尼記得：「保羅混身發抖，他說：丹尼，我想到很棒的主意！」
我發現我可以開影印店，我知道哪裡有需求，我當時的女朋友在洛杉磯北邊距離洛杉磯兩小時車程的加州大學聖塔芭芭拉分校唸書，那裡沒有任何替學校教職員或學生開設的影印店，我沒有寫計畫書，也沒有作市場研究，但是我的直覺告訴我，從這些影印機跑出來的東西可以讓我賺錢，即使我不知道怎麼用影印機也無所謂。
向銀行借五千美元，正式創業
不到幾個月後，一九七○年的秋天，我在聖塔芭芭拉的維斯塔島（Isla Vista）租下一間位於學校附近的小店，那間店在帕戴爾路上，只有不到三坪大，旁邊是卡洛斯漢堡店。當時我還在南邊上課，但是我無法放棄這個創業靈感，店面的月租金為一百美元，那裡小到我們後來必須添置第二台影印機時，只能把影印機拉到人行道上－－沒錯，顧客在戶外影印。我們在前面釘了一塊六英尺長的木板，用金屬勾子固定住，木板可以像車庫門一樣打開立起來，顧客站在木板下面跟櫃台下訂單。我請了藝術家朋友在櫃台四週的牆上畫了一組狀似美人魚的女人，身上穿著星條旗圖案的比基尼上衣，臉和髮型就像瑪麗蓮夢露。
我到處尋找合適的店名，結果就在自己頭上找到了。我唸大學的時候，童年時的金色捲髮已經變成微紅的厚厚黑人頭，朋友叫我馬海毛、地毯頭、爆炸頭或鋼絲頭，我幾次試圖用媽媽買給我的直髮膏把頭髮弄直，我把直髮膏塗在頭髮上，套著尼龍絲襪睡覺，隔天去學校時，我的頭髮全部平貼在腦袋上，所有人都盯著我看，財務管理學教授詹姆斯．史坦希爾當著全班同學的面前問我：「歐法拉先生，你是怎麼了？」有一陣子我為此贏得「直毛」的綽號，後來我放棄了，不再把頭髮弄直，我的外號就變成「捲毛」（kinkhead），之後就演變成「Kinko」，這是我朋友，別名黃道帶（Zodo）的提姆．拉布隆謝利給我取了綽號，這個人我等一下還會提到，我不是很喜歡人家叫我捲毛，但是這個綽號再也揮之不去，我的新事業就用這個外號來命名。
我選擇這個名字不是沒有原因的，顧客不會忘記發音為「硬子音」的店名，這個概念也是母親告訴我的。記得「咕咕、嘎嘎」嗎？那是嬰兒最早記得的聲音，這就是全錄（Xerox）、柯達（Kodak）、好市多（Costco）、Google會存留在你腦海裡的原因，你永遠不會忘記這些名字，所以我知道金科氏會受歡迎。我的藝術家朋友完成壁畫後，店外掛上「大金科氏」（The Grand Kinko's）」的招牌，高舉雙臂宛如在跳舞的瑪麗蓮夢露美人魚替這間店的氣氛定了調，現在我只需要一台影印機了。我的父親和我聯名背書向銀行借了五千美元，讓我可以以一個月一千美元的租金向全錄租一台影印機。
我打電話給全錄，他們派來一位名叫哈利．魏勒的技師，他從鄰近的哥雷塔市運來一台影印機。後來哈利告訴我，當時他完全無法理解這間店怎麼可能行得通，他說：「一點也不合算，維斯塔島怎麼可能有人需要全錄影印機？」那裡是人口密集的大學城、嬉皮大本營，有一點點破敗。抗議越戰的活動正進行得如火如荼，有一間銀行被炸，附近的教職員俱樂部也被炸，一位工友因而喪生，哈利說：「全錄的公司車是黑色的，看起來很像緝毒車，我很討厭在這一帶開來開去。」
等我終於走出店裡，站在人行道上迎接哈利時，他看到一個頂著黑人頭的小鬼，留著粗粗長長、末端捲曲下垂的海象鬍，穿著喇叭褲。後來哈利告訴我他以為他弄錯人了，以我的專長，你覺得我會如何迎接來幫助我建立新事業的貴人？我對他說：「你來啦，我真的好高興喔！」我是真心的，哈利當時並不知道，我的未來掌握在他手裡－－以及許許多多我將來會遇到的人的手中。
我們那天握手時，另一個美麗的夥伴關係也隨之誕生，或者套用哈利的話：「保羅變得很依賴我。」全錄在往後的三十年裡，成為金科氏最重要的企業夥伴，我們的關係就是由握手展開。這就是為什麼我會花這麼多時間教導大學生如何表現自己、表達自己的想法，我發現生命中大部分的事業都是這樣開始的。
後來，哈利和我做了很多生意，我們一直到今天都是好朋友，就像哈利說的：「我成為他家族的一份子，所有人都是。」
店還沒正式開張，就收到大訂單
開店前，我們在門口擺了一塊三明治式廣告牌，上面寫著「影印一頁四分錢」，父親無法理解收這麼少怎麼可能賺錢，他雖然還是替我的貸款聯名背書，但他就是沒辦法理解。我們大聲爭論這間店會不會有希望的時候他會說：「這間店成功的可能性和在死谷 賣皮草差不多。」
我們還在準備開店，就有一位大學教授上門。他就像接下來三十年當中我們服務的好幾百萬名顧客一樣－－焦慮不堪、匆匆忙忙，這種心情是金科氏所有同事後來都習以為常的。過一陣子後，我們發現我們不只幫顧客影印，也幫助他們減輕焦慮。那位教授搞不清楚自己究竟要什麼，他只知道他昨天就該完成，我們連店都還沒開，他就下了五十美元訂單，真是個好兆頭。
我們幾乎立刻就發現這個行業的市場需求十分龐大，這也是所有生意人或企業家所要追求的主要目標。我們找到幫助人們解決繁多到難以想像的各種需求的方法，而且還是尚未開發的市場。我童年時老覺得力不從心，又有這麼多需求沒有被滿足，會發現這個市場也許不
定價：300元
